扎根于蓝领消费以及二手车两大场景，在成立两年后，美利金融已发展成一家“万人级企业”。集团创始人、 CEO刘雁南在媒体开放日上介绍，目前集团人员约一万四千余人，线下的直营销售团队过万，业务覆盖城市超160个，截止发稿前，集团累计放款金额约180亿左右。

“万人销售大军”驻守线下场景，易让人造成“商业模式较重”的误区。然而正相反，这恰巧是刘雁南战略布局的核心所在：

“线下场景的作用发生了变化，以前靠线下场景做风控，现在靠线下场景获客”。

从真实场景中获得有需求的分期用户，使我们精准获客、降低成本，提升企业人效，为美利金融构建出在业内能够占据一席之地的“场景壁垒”，从而获得更高的商业价值。

始于风控

随着第一波消费金融用户的消退，市场中优质用户已被各家瓜分无几。这也同时促使国内的互联网消费金融呈现出一个新的趋势，那就是场景化。

真实消费场景的意义到底是什么?刘雁南指出，场景在早期最核心的作用，是风控。“在没有这么多数据来源可以给一个相对是白户的客户做信贷审核的时候，要通过他用钱的资金的流向和借款的用途去判断他的风险是高低，这时候场景更多起到风险控制的作用，通过场景，知道我的用户是哪些人，风险特征是什么。”

美利金融旗下全资子公司有用分期的业务模式为“驻店式”消费分期。万人销售大军，为美利金融集团的风控体系搭建了一道坚固的城墙。

然而，随着大数据技术和互联网技术的发展，场景之于风控的意义正在被弱化。

美利金融集团CRO郑维熙介绍，以大数据咨询平台为基础，收集生态圈里面用户和公司触点的所有数据，利用人工智能和大数据技术对这些数据进行加工、整合、分析、建模，形成了强大的风控内核，再应用到交易场景中。

“现在通过在互联网上所有数据来源，通过征信信息加以分辨，加以甄别和加以识别，我们已经可以推算出用户，如今场景的作用更核心是获客。”刘雁南强调。

(图：驻店的消费分期品牌捷信、有用分期)

集中化、规模化获客

一个不争的事实，场景会对用户的消费决策产生巨大影响——时间倒回1985年，当美国的西尔斯百货发行第一张信用卡时曾饱受质疑，专家们认为在信用卡市场竞争已经足够激烈和饱和的情况下，西尔斯想切入当时已有1.75亿流通的Visa和MasterCard的消费信贷市场困难重重。

但凭借着西尔斯百货的6000万用户，以及众多门店作为使用场景，西尔斯仅用了4年时间就成为了全美第二大信用卡发卡机构。

历史总是惊人的相似，凭借线下3C场景的切入，美利旗下有用分期成立两年后，业务实现了同比16倍的增长，逐渐成长为蓝领消费金融领域的独角兽企业。

(图：有用分期贷款业务增速)

之所以选择3c为切入点，刘雁南表示，

第一， 手机和3C电子产品处在很大的红利期，人人都在经历智能手机更新换代;

第二， 手机产品有刚需，男女老少都要有，频次不高不低，至少一年半换一次，价格不高不低，在大众消费承受能力范围之内。

刘雁南举例，工厂人群的例子非常典型。

一个富士康厂10-20万人，蓝领人群密集，这些方展业有很强的口碑传播效应。城市里面，比如北京，有三千个同时在建的楼宇，工地的工人都是我们服务的客户。四通一达也都是我们潜在服务客户，这些人工作场景、居住场景，通过这些场景找到的用户，是有用分期独家的。这些蓝领没有被别人服务，我们从这个线下渠道获客的成本会降低，价值也会被放大。

数据显示，目前我国拥有4亿左右的蓝领，其中存在潜在信贷需求的蓝领人数达1-1.5亿人。随着监管限制及风控策略、成本收益平衡难度大，传统金融机构对这部分人群的覆盖率却不足15%。

相关数据预估显示，蓝领人群未来消费信贷需求或将高达9000亿。不到两年的时间，有用分期已经在全国160多个城市，和5万多家合作门店建立紧密合作。

“一旦通过线下场景找到了用户，不代表我不能通过App或者互联网化的方式去服务他。我在线下场景找到他，我仍然可以让他在App上做申请，他就变成我的客户了，以后这个用户的整个消费生命周期里，他也不会找别人。”刘雁南最后强调。

关键词 从风 美利 金融