作为侵害消费者合法权益乱象的高发区，保险销售环节将得到全方位、系统化规范。日前，银保监会就《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称《管理办法》）公开征求意见。在统一保险销售行为监管要求的前提下，监管部门着力通过《管理办法》来进一步规范保险销售行为。

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售前：强调产品和销售人员分级

销售纠纷始终是保险消费投诉的焦点领域。银保监会消保局此前发布的保险消费投诉情况显示，2021年第四季度，销售纠纷在涉及财产险公司的投诉中占比为9.08%，在涉及人身险公司的投诉中占比更是高达44.28%。

此次发布的《管理办法》适用于保险公司（不含再保险公司）为订立保险合同所开展的销售行为，以及保险中介机构、保险销售人员受保险公司委托或者与保险公司合作为订立保险合同所开展的销售行为，并将开展售前、售中、售后全流程监管。

在保险销售前行为管理方面，《管理办法》突出强调了产品与销售人员分级。

在产品方面，《管理办法》提出，保险公司应当建立保险产品分级管理制度，根据产品的结构复杂程度、保费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分级。

在销售人员分级方面，《管理办法》则明确，保险公司、保险中介机构在支持行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级工作的基础上，应当建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，根据保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质、实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

首都经贸大学保险系副主任李文中对《金融时报》记者表示：“不同保险产品之间差异较大，销售人员素质与能力同样高低有别，往往会因销售人员对产品条款理解不准确而造成销售误导行为发生。销售人员分级有利于建立明确的晋升机制，借此减弱销售人员采取违规销售行为的动机。”

此外，针对“炒停售”现象，《管理办法》明确，禁止在保险销售前炒作停售及价格变动，保险公司计划停售某一保险产品或者调整某一保险产品价格的，应当自作出停售或者调整价格的决定后10个工作日内，在官方网站和营业场所向社会发出公告。前款公告的停售或者调整价格的起始时点经过后，除具有合法合理理由外，保险公司应当按照公告内容停售相应保险产品或者调整相应保险产品价格。

售中：禁止强制搭售和默认勾选

在加强保险销售中行为管理方面，《管理办法》主要明确规定了保险公司的告知义务、说明义务、询问义务，并强调禁止强制搭售、禁止代签名等。

《管理办法》显示，保险公司应当通过合法方式，了解投保人的保险需求、风险特征、保险费承担能力、已购买同类保险的情况以及其他与销售保险产品相关的信息，根据前述信息确定该投保人可以购买本公司保险产品等级范围，并委派合格保险销售人员销售该等级范围内的保险产品。

“这将促进保险公司在招聘销售人员时，更加看重其综合素质。同时，落实好销售适当性管理方面的要求，也需要保险公司在平时加强对保险销售人员的教育与培训，不断提升代理人保险专业知识与销售技能。此外，还要切实做好保险产品销售的分级授权，真正做到销售产品的级别与销售人员的级别相匹配。”李文中表示。

《管理办法》也对近年来保险销售环节常见的违规乱象作出回应。例如，银保监会此前发布的通报显示，某大型财产险公司在承保合同履约保证保险、个人贷款保证保险及个人贷款保证保险（多年期）过程中，未按照向银保监会备案的保险费率测算单一保单的保险费率，也未严格执行经银保监会备案的保险费率。此次发布的《管理办法》明确要求，保险公司应当严格按照经保险监督管理机构审批或者备案的保险条款和保险费率销售保险产品。

再如，针对此前屡禁不止的强制搭售和默认勾选现象，《管理办法》明确，保险公司、保险中介机构及其保险销售人员不得使用强制搭售、信息系统或者网页默认勾选等方式与投保人订立保险合同。

银保监会去年6月发布的通报指出，抽查某人身险公司对银保渠道代理业务的保险销售行为可回溯管理情况显示，应按照现场同步录音录像方式实施可回溯管理的业务中，近30%的保单没有可回溯视听资料，或者视听资料录制时间晚于保单打印时间。

监管部门也在《管理办法》中再次强调销售过程可回溯管理，保险公司、保险中介机构应当按照相关监管制度规定，根据销售方式不同，采取录音、录像、销售页面管理和操作轨迹记录等方式，对保险产品销售行为实施可回溯管理。对可回溯管理过程中产生的视听资料及电子资料，应当做好备份存档。

售后：禁止不当代理退保

在售后环节，《管理办法》明确规定了保险合同订立后，保险公司在保单送达、回访、信息通知、档案管理等方面的工作要求。

“代理退保”乱象近年来备受关注。银保监会2022年工作会议要求，严肃整治“代理退保”乱象。《金融时报》记者注意到，《管理办法》在规范保险销售后行为方面多次提及相关内容。

具体来看，《管理办法》明确，原保险销售人员离职后、保险中介机构与保险公司终止合作后，不得对原保单进行后续服务，不得通过怂恿退保等方式损害投保人合法利益。同时，任何机构、组织或者个人不得违规主动开展向投保人推介保险退保业务咨询、代办等经营活动，误导投保人退保，扰乱市场秩序。此外，保险公司还应当健全退保管理制度，细化各项保险产品的退保条件标准，优化退保流程，不得设置不合法不合理的退保阻却条件。

对外经贸大学保险学院教授王国军在接受《金融时报》记者采访时表示：“保险产品通常比较复杂，消费者在买保险、被劝说退保时，对保险的了解可能非常有限，因此很容易被说动退保，从而造成自身利益受损。尤其是劝其投保的代理人参与到代理退保黑产中，消费者更容易被欺骗误导。因此，制定相应的监管要求，利用法律手段严惩代理退保黑产参与者，有助于进一步打击‘代理退保’乱象。”

银保监会表示，《管理办法》是落实以人民为中心发展思想、切实提升保险消费者获得感的重要举措，是健全行为监管制度体系、完善保险销售行为监管框架的基础环节，将根据各界反馈意见，进一步修改完善《管理办法》并适时发布实施。后续以《管理办法》为基础，还将陆续出台分领域实施细则，全方位、系统化规范保险销售行为。

关键词 管理办法 保险公司 销售行为